株式会社ＮＢＳ

「田舎主義」は、顧客管理を核とした産地直送・通信販売管理システムです。
納品請求書や宅配伝票発行はもちろん、売掛やお客様の情報管理が簡単に行えます。

「田舎主義」は、導入ユーザー様のご要望に応え続けます！

1.一度買って頂いたお客様を逃しません

お客様の購入サイクル・前回注文からの経過日数・購入回数・購入金額・購入履歴などを様々な条件で絞り込むことによって、次回のセールスタイミングを逃さず、きめの細かいフォローが可能です。

2.ギフト客の管理が簡単にできます

お中元・お歳暮シーズンに合わせて、お客様の過去のギフト履歴内容で、あらかじめ「予約用注文書」を発行することが出来ます。お客様が注文用紙に記入する煩わしさから解放できるので、レスポンス率の向上が見込めます。

3.お客様との信頼関係が生まれます

お客様の名前を聞いただけで即検索、そのお客様の個人情報と最近の購入履歴・入金状況が一目で分かりますので、自然なコミュニケーションが図れます。また、全国の電話番号辞書との連携により、電話番号を入力するだけで新規顧客登録が簡単に出来ます。電話応対では分かりにくい氏名や住所などの漢字も間違えることがありません。

4.DMのレスポンス率が上がります

購入期間・地域・各種分類・ランクなど複数の条件をすべて使ったお客様の抽出が、いつでもできます。優良客や休眠客の抽出も簡単に出来るので、ローコストでヒット率の高い目的に合ったＤＭの作成が行えます。

5.代金回収もスムーズになります

入金が遅れているお客様を即座にピックアップし、再請求も簡単に出来ます。また、24時間受付できるコンビニエンスストアでの入金も一括処理できます。

このコーナーでは、各地で行っているセミナーや勉強会の席で皆さんからの相談や、通信販売・産地直送ビジネスをされている方々の生の体験談を基に編集しております。ユーザーの方はもちろん、これから通販・産直ビジネスを始めようと思われている方々のアドバイスとなればと考えております。相談事、感想、ご意見等をどしどしお寄せください。

Ｑ.これから産直ビジネスを始めたいのですが、まず何から始めたらよいでしょうか？

Ａ．産直ビジネスをするための条件として、まず消費者に指示される「こだわりの商品」であるかどうか、がポイントになります。何処にでも売っているような 商品では、すぐに消費者に飽きられますし、他社商品との差別化が出来にくいので産直通販では販売しにくいと思われます。ですから、「味」と「品質」に自信 が持てる商品作りから始めてください。次に顧客名簿の作成です。 いくら「こだわりの商品」を持っていても、売る相手がいなければビジネスになりません。時間はかかりますが、地道に顧客名簿作りを継続して下さい。そこから、リピート注文顧客なのかスポット注文顧客なのか、顧客管理を徹底させる事で次の営業 展開が少しずつ見えてくるはずです。

Ｑ. 新規顧客の開拓はどうすればよいのでしょうか？

Ａ．最近では、インターネット上でプレゼント応募や、メールマガジン発行で、相手の了承の上での情報収集が多く見受けられます。あとは、各県の物産協会に加入して百貨店などのイベント・催事(物産展など)での販売を通じて、他県での新規顧客を見つける方法です。 これら以外では、郵便局の「ふるさと小包」単独版チラシを作成することで、全国の郵便局窓口より新規の注文を受付をする、という方法もあります。

Ｑ. コンピュータに登録してある顧客で、最終購買日より３年以上注文がない顧客は、名簿から削除しているのですが、削除せずにそのままのほうがよいのでしょうか？

Ａ．ご使用になっているコンピュータの容量にもよりますが、一度でも注文いただいて、お客様として登録されてある方の情報はずっと蓄積しておくのが良いと思います。なぜなら、最近３年間以上注文がなくても、何かのきっかけでその方から注文が来るということも考えられるからです。その時に、また新規のお客様として「登録」するのではなく、なぜ３年以上も注文がなかったのか分析する事がとても重要だからです。そういったマイナス要因となることをなくそうとする姿勢・努力を継続して続けていかなければ、お客様(上得意)件数を伸ばしていくことは困難だと思います。そうならない為にも、可能な限りお客様の登録はずっとしておくのが良いのです。

Ｑ. 代金回収がうまくできないのですが、どうすればよいでしょうか？

Ａ．産直通販での商売は、お客様との信頼関係でなりたっています。リピーターのお客様であればほとんどが代金後払いにされているところが多いと思います。お客様の質があがれば代金回収で悩むことは少ないと思いますが、世間には色々な方がいらっしゃいます。その一人一人のお客様の都合に合わせて、代金回収の方法を変えることは大変難しいことだと思います。通販の場合、顔も全く知らないお客様より注文があるわけですから、ある程度の取引上のハードルを設けてみる、というのも一つの方法です。例えば、一回当たりの注文単価・金額が\10,000を超えるような注文では、初回注文の場合は先入金いただいてから商品を発送する、とか、コレクト(代金引換)を利用するという方法もあります。その後2回目以降の注文については、通常どおり代金後払いというように注文代金やお客様の条件によって、代金回収方法を変えるのがよいのではないでしょうか。そして、最終的には信用できるお客様(上得意)だけを増やしていくように努力していただきたいと思います。そうすれば、代金回収率は確実に上がってくるはずです。

Ｑ. DMを出す時期は、決まっているんですか？

Ａ．特に決まりはありません。一般的にはギフトシーズン前（中元・歳暮）に案内するというのがメインになると思います。ただ、せっかく費用をかけてＤＭを出すのですから、発送のタイミングを間違えないようにする事がポイントです。例えば、関西地区と関東地区では中元の時期にずれがあります。関東地区のお客様に、関西地区と同じように８月頃ＤＭを発送してのでは遅いのです。関東地区は、もう6月終わり頃には案内を出していないと注文がもらえません。あと、ＤＭを出す回数は案内する商品にもよりますが、１年に何回だしてもよいと考えます。DMを出す地区や、時期を色々試してみる(テストマーケティング)ことで、注文がとれるタイミングや商品が自然と自社のノウハウになってくるはずです。出来る限り継続して試してください。

Ｑ. 顧客名簿で、「ブラック」設定してある人より注文があった場合、どう対応すればよいでしょうか？

Ａ．その方をどういう理由で「ブラック」設定してあるか、ということにもよりますが、基本は商品を出荷しない事です。理由はどうあれ、商品を送ってしまえばそういう「ブラック」の方から代金を回収する事はまず不可能ですから、とりあえず注文はお受けしておいて商品出荷はしないようにしてください。あと、断り文句として売掛残高がある場合は、「売掛金をお支払いいただいてからでないと、出荷できません」という具合にハッキリ言ってもいいのではないでしょうか。

Ｑ. 未入金者への催促は、どういうタイミングで行えばよいのでしょうか？

Ａ．「売上が多くても売掛残高が多い」、というのは経営側よりすると、資金繰り面でかなりリスクが大きいので少しでも早いほうが良いと思います。少なくとも、商品を発送してから１ヶ月経っても入金がない場合は要注意です。個人の場合、人にもよりますが１ヶ月以上経つと支払意識（タイミング）がなくなりやすいようです。「注文先より催促があるまで待っている！」、という人も多いようですから、こまめに未入金者をチェックして早めに催促するように心がけてください。 督促のタイミングとしては、商品発送後１週間～２週間が望ましいと考えます。

Ｑ. DMのヒット率を上げる方法はありませんか？

Ａ．まず、ＤＭを出すお客様の絞り込みをする事です。案内しても、注文をもらえるかどうか分からない人に数多く出しても経費のムダですから、注文をもらえる確率が高い人に案内するようにして下さい。そのためには、「顧客の分類」や「顧客のランク付け」が出来ていないといけません。あと、お客様の「注文サイクル」「注文回数」「注文金額」などが把握できていることが必須条件です。出来れば、DMの内容や種類をお客様の分類・ランク毎に変えて案内することをお勧めします。例えば、A・Bランクのお客様へは商品案内パンフレットや注文書をDMに同封するが、Cランクのお客様へはハガキでの商品案内をする。 そして、過去一年間でご注文が一回もない人へは、全く案内をしない･･･、というように少しでも必要経費を抑えるということも大切です。A・Bランクのお客様(上得意)には、相手より注文があるのを待つのではなく、こちらから積極的に何度もご案内するようにしたいものです。

Ｑ. 効率よく顧客をつくるために、｢届け先にもアプローチしたほうがよい｣と言われましたが、以前に届け先にDMを出してご依頼主（顧客）よりかなりお叱りを受けたことがあります。それでも届け先にアプローチすべきでしょうか？

Ａ．絶対良いとは言えません。が、出来ることなら届け先にもアプローチしてみても良いと思います。短期間に顧客数を伸ばすのは、やはりこの方法が一番効果的です。ただ、案内の方法を工夫しないといけません。露骨に注文の案内をしてしまうと、いろいろなトラブル・クレームがあるからです。例えば、アンケート形式のハガキを出して資料請求があった人にだけ商品パンフレットを送るようにすれば、それについてはそのお届け先の方より意思表示があった、と判断できるはずです。そういう方については、ご依頼主に遠慮する必要はないと思います。ただ、出来るならギフト用と自家消費用のパンフレットを別々に作っておくことをお勧めします。そうすれば、お届け先の方へご依頼主からの金額が分からないようにできるはずです。

Ｑ. インターネットでホームページを作ろうとしているのですが、新規顧客からの注文は期待できますか？

Ａ．期待は出来ますが、集客の方法やプレミアムのつけ方をかなり研究・工夫していかないと難しいでしょう。 アンケートプレゼントなどで、顧客リストの収集は容易に出来ますが、その中からリピート顧客としてご注文頂けるかどうかの判断が難しく、またそういう販促企画を継続させていくノウハウが必要になってきます。ですから、すぐに売上を期待するのではなく当面は、「顧客リストの収集」と「自社顧客への情報提供(会員囲い込み)」の2点に的を絞りインターネットを活用するのが良いでしょう。しかしながら、インターネットでのビジネスがさかんになりつつありますので、まだインターネットを活用していないところは早急に準備を進めていただきたいものです。

Ｑ. よくご注文頂く方には「送料無料」や「商品値引き」などの何か特別なサービスをしたほうがよいのでしょうか？

Ａ．ないよりはあったほうが良いと思います。ただ、サービスを実施する「相手」「タイミング」に注意してください。今回のご質問のようによくご注文を頂く方(上得意様)に対してであれば、値引きなどをしても良いかもしれません。しかし、一度でも値引きをしてしまうとそれが当たり前になる可能性があるので気をつけてください。「前回注文したときは2割引だったのに、今回は低下で請求されている・・・！」などと、お客様からクレームが出ることも考えられます。ですから、「値引き」を実施するルールを社内で作っておいてさい。 あと、「送料無料」についてですが、こちらはあまりお勧めできません。なぜなら、運送業者へ支払う送料負担がないのであれば問題ありませんが、現実そういうところはほとんどないはずです。逆に「商品代金に送料がONされているはずだから、送料分値引きしろ！」などと、地元のお客様よりクレームが出ることも考えられます。ですから、発送される地域別に別料金として送料を頂くほうがより健全だと思います。どうしてもしたいのであれば、条件をつけてください。例えば、「期間中\30,000以上ご注文の方は送料サービス！」とか「同一商品を一度に20箇所以上発送される方は、送料半額！」というように、期間やご注文額に応じて設定してください。しかしながら、今回注文した商品代金より送料の法が高い！などということがないように、「送料」については出来る限り安くなるような企業努力を続けてください。

Ｑ. 顧客分類やランク設定をするための法則はありますか？

Ａ．特別ありません。ただ、データベース･マーケティングの手法でRFM分析という顧客分析方法があります。RFMとはリーセンシー（Recency)、フリークェンシー(Frequency)、マネタリー(Monetary)の頭文字をとった呼称です。Rは最新購買日、Fは累計購入回数、M.累計購入金額を意味します。この分析方法で発表されているのは、Rが一年未満である顧客は、2年以内の顧客の2倍を購入する。また、Rが同じであればFが2回以上購入している顧客は、1回しか購入していない顧客の2倍購入する。当たり前のことですがRFM分析では、RとFの度合いが高いほど購入見こみの高いお客様といえます。これに基づいてお客様のランク設定が、『田舎主義』では自動で出来るようになっています。